Quais técnicas de negociação você precisa saber para ter sucesso em vendas?

Para ter sucesso em vendas é necessário muita disciplina e dedicação, conhecer muito bem seu produto e serviço, dominar técnicas de negociação, mas é fundamental, ter paixão pela arte de vender e de se relacionar com pessoas.

É importante você saber que antes de iniciar uma negociação é preciso preparo e planejamento, sem isso existirá um desgaste de energia que acabará gerando uma frustração muito grande contribuindo para o aumento da desmotivação. Todos sabem que estar motivado é a chave para o sucesso na arte de vender.

Iniciar uma negociação é preciso também, por parte do vendedor ter um perfil agressivo, porém sempre tendo clareza da situação exposta e agindo com seriedade e cautela diante do seu cliente. Saber ouvir é uma condição indispensável e identificar o momento certo para expor seus argumentos faz toda a diferença na hora de vencer as objeções. É o uso da persuasão com inteligência, sagacidade e ética que se constrói um campeão em vendas.

Negociar é conseguir o melhor resultado possível através da persuasão da outra parte envolvida, por meios de argumentos convincentes, fazendo com que haja aceitação de ideias, objetivos ou interesses propostos.

Se você é vendedor, negociante ou empreendedor entende bem o valor do resultado de uma negociação, porque muitas vezes significa a continuidade de um negócio (quando bem sucedida), mas do contrário, pode representar o fracasso total, com prejuízo, às vezes irrecuperável, levando até a quebra de uma empresa ou encerramento de um projeto.

Por isso, separamos para você algumas dicas para aplicar na próxima vez que for negociar com seu cliente, funcionário, fornecedor, enfim, seja com o objetivo de vender um produto, ideias ou ganhar aquele sim para o fechamento daquele contrato.

 

Técnicas de negociação para alcançar sucesso em Vendas

  • Conhecendo seu cliente

É um clichê, mas vale relembrar que conhecer o cliente faz muita diferença em uma mesa de negociação.

Você sabe o que seu cliente está buscando? Consegue identificar as razões pelas quais ele está interessado em seu produto ou serviço?

Se em um primeiro momento não conseguir encontrar respostas às estas questões, considere prestar mais atenção aos detalhes da conversa de seu cliente, questione o motivo dele estar buscando isso, e aqui vale ressaltar mais uma vez, identifique o valor agregado de seu produto e mostre a ele a solução, destacando os pontos fortes da qualidade e eficiência que você tem a oferecer, inclusive em solução de problemas que o próprio cliente não percebeu que possui.

  • Superando as expectativas do cliente

Para ter o maior número de negociações e fechamentos de vendas possíveis no seu negócio, você deve aprender um hábito muito importante que é o de fazer muito mais em relação aquilo que é esperado que você faça, em outras palavras, é  oportunizar ao seu cliente um produto ou serviço com valor agregado muito superior ao que ele está disposto a desembolsar. Evite destacar primeiramente o preço, mas sim o valor agregado daquilo que seu produto tem a oferecer. Entretanto tome cuidado para não criar falsas expectativas, prime sempre pela qualidade e eficiência e jamais prometa o que não poderá entregar. Busque sempre surpreender suas expectativas.

  • Mantendo uma postura firme e segura

Sempre mantenha uma postura firme, segura e seja paciente, às vezes a negociação pode demandar mais tempo do que o planejado. Mas jamais demonstre ansiedade ou nervosismo, pelo contrário, aja com naturalidade refletindo sobre os argumentos apresentados e na postura da outra parte.

Identificando se é possível fazer concessões? Quem está disposto a conceder? E o que conceder?

Às vezes é preciso abrir mão de algo não previsto que num primeiro momento pode não representar um ganho para você na negociação. Mas se o fizer nesse momento, seu cliente sairá satisfeito e poderá lhe indicar as outras pessoas, além de se tornar um cliente fiel a sua empresa. É uma questão delicada, mas necessária, por isso é indispensável ter uma visão mais acurada da situação presente e de seus impactos no futuro e evidentemente, conhecer o perfil do cliente com quem está negociando faz toda diferença.

  • Ter uma segunda opção para oferecer

Vendas é estratégia.

Para superar as expectativas do cliente e principalmente alcançar seu principal objetivo que é obter o maior número de fechamentos possível, é preciso pensar em uma segunda opção a oferecer se por acaso o que tens em mãos não vai de acordo com o que o cliente estava esperando. É preciso imaginar outros cenários durante a negociação e ter mãos um plano B, em outras palavras, tens que ser rápido o suficiente aproveitando a situação e pensar em uma segunda opção que satisfaça a necessidade de seu cliente de imediato.

  • Ética, empatia e credibilidade

Se você já identificou o perfil de seu cliente, já percebeu os argumentos e objeções por ele apresentadas e conseguiu visualizar uma segunda opção para apresentar – se for necessário.

Vale aqui completar que você deve agir sempre colocando – se na posição de seu cliente, agindo sempre com ética, apresentando as melhores opções e argumentos que satisfaçam as necessidades.

Mas é preciso saber que nem sempre vencemos uma negociação e se este for o caso, identifique imediatamente, e não faça o cliente perder tempo e não gaste seu tempo em uma negociação que não tem futuro.

Mantenha a calma e saiba o momento certo de desistir.

Não hesite de deixar claro que hoje você não poderá satisfazê-lo, porém as portas ficarão abertas para ele sempre. Faça com que o cliente sinta-se disposto a retornar.

Agindo assim você mostrará credibilidade e certamente o cliente vai se lembrar de lhe procurar em outra situação, podendo ainda, lhe recomendar aos seus amigos.

  • Mantendo o Relacionamento com o cliente

Independente de a negociação ter sido bem sucedida ou não, faça sempre o contato posterior com seu cliente. Tenha um cadastro atualizado com e-mail e telefone e esporadicamente mantenha o contato para saber se o produto o serviço foi bem prestado, se atendeu as suas expectativas e se haveria alguma sugestão para melhorias.

Lembrar-se de aniversários, datas especiais e enviar promoções e dicas uteis também é uma ótima opção para manter o relacionamento após uma negociação.

Crédito das imagens:

http://www.freepik.es

3 Comentários

  1. ligiaplacilene barbosa de oliveira

    manter um negocio e complicado e um desafio serio mas vamos em frente.

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